CASOS DE ÉXITO
ORGANIZACIÓN GENERAL
EMPRESA
Grupo de empresas del sector Pintura situado en la provincia de Barcelona, de reconocido prestigio a nivel nacional e internacional y presencia en más de 80 países, con una plantilla de 200 trabajadores y una facturación anual de 35 MM€, dedicado al diseño, fabricación y distribución de pinturas especiales.
Servicios asociados:
Estrategia, Dirección e Innovación
Comercial, Marketing y Clientes
OBJETIVOS ALCANZADOS:
Creación de un Plan Estratégico bien estructurado y ambicioso.
Implementación de un Cuadro de Mando integral.
Mejora substancial de la organización comercial.
DIAGNÓSTICO Y EVALUACIÓN INICIAL
Compañía de éxito que se encuentra viviendo una serie de cambios profundos a nivel organizativo
Compañía de éxito, con posición financiera sólida y solvente, Imagen de marca muy potente, equipo directivo joven, calificado, profesionalmente ambicioso y con sentimiento de pertenencia a la organización.
La actividad de la compañía es muy importante y está viviendo una serie de cambios profundos a nivel organizativo incidiendo en estructuras neurálgicas de la compañía. Se desconoce si los cambios son correctos, si funcionarán, si dispondrán de los circuitos óptimos para su implementación y puesta en marcha, y si afectarán de forma negativa a la Estrategia de la Compañía.
Área de Operaciones
En el Área de Operaciones, la Planificación de la producción, la Gestión de Stocks y el Nivel de Servicio no están gestionados por un equipo multidisciplinar que pueda, por ejemplo, pilotar la Gestión de la demanda para eliminar los desequilibrios actualmente existentes entre Demanda y Recursos. No se aplican criterios correctos en la planificación, infrautilizando el potencial del ERP.
Área Comercial
El Área Comercial no ha desarrollado una metodología de promoción y captación de nuevos clientes. No existe un análisis potencial que establezca zonas y rutas de trabajo de los vendedores y no se utilice ninguna herramienta de gestión comercial.
La dimensión del Equipo Comercial es insuficiente para asumir el crecimiento previsto en el plan estratégico y las funciones, tareas y objetivos no están bien definidos.
Área de Marketing
El Área de Marketing está muy orientado al diseño y la comunicación. No existe Marketing estratégico y todo el resultado del diseño y la comunicación no se transforma en proyectos realizables.
No existen foros de comunicación estables y bien definidos con Comercial y I+D y esto impide una captación óptima de las necesidades de los clientes y la transformación en proyectos ejecutables y rentables para la compañía. Falta liderazgo. No faltan ideas, faltan procesos que permitan transmitir toda la fuerza.
Departamentos Técnicos y I+D+i
Los Departamentos Técnico y I+D+i no disponen de planes de trabajo ni proyectos bien definidos, el modus operandi general es el de aplicar medidas correctoras, trabajar el día a día con una metodología muy básica, lejos de un planteamiento integral y de una Gestión de Proyectos moderna.
PLAN DE ACTUACIONES
Estrategia
Asistencia a las reuniones de Dirección General dando asesoramiento en la elaboración del Plan Estratégico y su posterior traslado a los presupuestos generales, determinando y definiendo los objetivos por departamentos, la composición de los diferentes Comités, y efectuando un seguimiento de resultados mediante la sistemática de Control presupuestario, así como la puesta en marcha de herramientas de análisis y metodología de gestión de la información toma de decisiones.
Implementación del Cuadro de Mando integral
Implementación y puesta en marcha de un Cuadro de Mando Integral que traduzca la estrategia en objetivos relacionados entre sí, medidos a través de indicadores y ligados a unos planes de acción que permitan alinear el comportamiento de la organización con la estrategia de la empresa.
Marketing e innovación
Definición funcional de un Business Development Manager y de un Project Manager de I+D y acompañamiento a RRHH en el Proceso de Selección e incorporación.
Planificación de la producción
Definir la Cadena de Suministro, sus labores, fases y departamentos implicados. Definición funcional del Supply Chain Manager y de la interacción con otros departamentos del área de operaciones y comercial, creando un equipo multidisciplinar que a través de Comités o Grupos de trabajo permita poner en marcha un sistema de Gestión de la Demanda adecuado, un Planificación eficaz y una transmisión y traducción adecuada a los planes de aprovisionamiento, producción y logística.
Organización comercial
Reorganización de la Estructura Comercial. Definición de tareas en función comercial, establecimiento de objetivos, determinación de zonas de ventas e incorporación de los recursos necesarios. Implementar y poner en marcha una solución de gestión de relaciones con los clientes.
¿CUÁLES SON LOS RESULTADOS?
Creación de un Plan Estratégico bien estructurado y ambicioso
Confección de un Plan Estratégico a 3 años vista, bien estructurado, ambicioso (incremento de ventas de 46% en 3 años) pero realista, con importantes inversiones en producción y logística e importantes proyectos de expansión comercial, con nuevas líneas de producto, nuevos mercados y apertura de nuevos puntos de venta.
Implementación de un Cuadro de Mando integral
Implementación y puesta en marcha de un Balance Score Card (Cuadro de Mando Integral CMI) lo que ha originado una movilización de todo el equipo hacia la plena consecución de los objetivos, canalizando energías, habilidades y conocimientos específicos. El CMI ha permitido probar, obtener, retroalimentar la estrategia de la organización, detectar las desviaciones del plan estratégico y establecer objetivos e iniciativas necesarias para reconducir la situación.
Mejora sustancial de la organización comercial
Implementación y puesta en marcha de una Solución de Gestión de las Relaciones con Clientes, lo que ha mejorado su atención y relaciones con ellos. Ha estructurado la gestión comercial, potenciado la productividad en las ventas y ha proporcionado un conocimiento profundo del cliente permitiendo crear campañas de marketing más efectivas, generación de mayores oportunidades y agilización de la gestión comercial.
Puesta en marcha de un Plan de Marketing
Creación de un plan de marketing estratégico que está permitiendo alcanzar los objetivos de ventas fijados, la penetración en nuevos mercados y la incorporación de nuevas familias de producto.
ALGUNOS DATOS DE
Mejoras cuantitativas
32% de incremento en el número de albaranes expedidos.
22% de incremento en el de líneas expedidas.
25% de reducción en las incidencias logísticas fruto de la puesta en marcha de un sistema de Radiofrecuencia y la apertura de un tercer turno en el almacén.
46% de reducción del Lead Time de los pedidos de venta gracias a la nueva gestión de la planificación, la mejor gestión interna de los pedidos, y los nuevos escenarios y grupos de trabajo inter-departamentales.
47 nuevas poblaciones en las que se ha introducido la marca y apertura de 102 nuevos clientes.
102 clientes nuevos.
OTROS EJEMPLOS DE
Casos de éxito
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