Comercial, Màrqueting i Clients
La globalització dels mercats i l'augment de competitivitat que comporta obliga les empreses a millorar contínuament tant la seva estructura i organització comercial com els mètodes i sistemes de treball que s'estan utilitzant.
Una adaptació àgil a aquests canvis, tant a nivell de les persones que formen els equips comercials, com a nivell de l’aplicació de les darreres tecnologies, és un factor clau de l’èxit en el desenvolupament de l’estratègia i de l’acció comercial.
En aquest sentit, es fa imprescindible una revisió de com estem abordant aquests canvis, amb l’objectiu d’identificar punts de millora i proposar les solucions més adequades per per la consecució d’uns òptims resultats.
Desenvolupament de l'estratègia comercial
- Estudis de Mercat i Segmentació
- Unitats de Negoci
- Posicionament respecte a la competència
- Anàlisi i valoració de l’Entorn
- D.A.F.O.
- Planificació de l’estratègia
- Política d’Aliances
Anàlisi i desenvolupament de la política comercial (nacional i internacional)
- Política de productes / serveis (portfoli)
- Política de mercats / zones / països
- Política de clients, distribuïdors, prescriptors, altres partners, etc.
- Política de preus Política de promoció i comunicació
Pla de vendes
- Objectius de venda (per productes, zones, clients, venedors, …)
- Organización de los canales de venta (Comerciales, propios, representantes y colaboradores externos, filiales, …)
- Política de distribuidores, prescriptores y otros partners
- Sistema de premios e incentivos asociados al cumplimiento de los objetivos
- Planificació de l’acció comercial
- Análisis económico del plan de ventas (Valoración de ingresos y gastos asociados al plan de venta)
- Procés d’Implementació efectiva a l’empresa
Pla de Màrqueting
- Situació del mercat i l’empresa: anàlisi extern i intern.
- Definició dels clients de l’empresa.
- Definició d’objectius principals per a l’any que ve; alineació amb la planificació estratègica de la companyia.
- Elaboració del Pla de Màrqueting:
- Principals campanyes a realitzar i objectiu esperat de cada campanya.
- Pla anual d’accions, on apareix quan i qui executarà les diferents accions programades per aquest any.
- Pressupost que es va a invertir en cada acció.
- Pla de contingència aplicable en cas que les accions no estiguin funcionant correctament.
- Procés d’implementació efectiva a l’empresa.
- Seguiment periòdic i avaluació anual de resultats.
Organització de l'estructura comercial
- Anàlisi de l’estructura i planificació a curt i mig termini
- Objectius comercials
- Enquadrament dels responsables en l’Organigrama
- Gestió de l´equip comercial mitjançant CRM o similar:
- Sistema de reporting a la Direcció
- Coordinació entre back office i front office
- Sistemes de control de les vendes i de l’acció comercial
Acció Comercial
- Estudio de países y zonas de ventas.
- Selección y optimización de los canales de venta
- Selección de personal de ventas
- Sistemas y política de remuneración
- Metodología de trabajo y plan de formación
- Motivació d’equips de vendes
- Coaching individual i d’equips
- Tècniques de supervisió i control de l’Acció de Vendes
- Planificació i organització de l’Acció Comercial
Exportació i internacionalització
- Anàlisi i selecció de mercats
- Selecció del canal de venda
- Recerca de partners
- Recerca i selecció de venedors
- Obertura de filials comercials
- Preparació i acompanyament a Fires
- “aliances d’empreses”
Màrqueting operatiu i back office
- Sistema d’Informació i comunicació interna
- Seguiment i Suport de l’Acció Comercial
- Promoció i Comunicació
- Organització de sistemes de televenda i telemarketing
- Organització de l’Administració Comercial
- Implantació de SW CRM
