Comercial, Marketing y Clientes
La globalización de los mercados y el aumento de competitividad que conlleva obliga a las empresas a mejorar continuamente tanto su estructura y organización comercial cómo los métodos y sistemas de trabajo que se están utilizando.
Una adaptación ágil a estos cambios, tanto a nivel de las personas que forman los equipos comerciales, como a nivel de la aplicación de las últimas tecnologías, es un factor clave de éxito en el desarrollo de la estrategia y de la acción comercial.
En este sentido, se hace imprescindible una revisión de cómo estamos abordando estos cambios, con el objetivo de identificar puntos de mejora y proponer las soluciones más adecuadas para la consecución de unos resultados óptimos.
Desarrollo de la estrategia comercial
- Estudio de Mercado y Segmentación
- Unidades de Negocio
- Posicionamiento respecto a la competencia
- Análisis y valoración del Entorno
- A.F.O.
- Planificación de la estrategia
- Política de Alianzas
Análisis y desarrollo de la politica comercial (nacional e internacional)
- Política de productos / servicios (portfolio)
- Política de mercados /zonas / paises
- Política de clientes, distribuidores, prescriptores, otros partners, etc.
- Política de precios
- Política de promoción y comunicación
Plan de ventas
- Objetivos de venta (por productos, zonas, clientes,…)
- Organización de los canales de venta
- Política de distribuidores, prescriptores y otros partners
- Planificación de la acción comercial
- Análisis económico del plan de ventas
- Proceso de Implementación
Plan de Marketing
- Situación del mercado y la empresa: análisis externo e interno.
- Definición de los clientes de la empresa.
- Definición de objetivos principales para el año próximo; alineación con la planificación estratégica de la compañía.
- Elaboración del Plan de Marketing:
- Principales campañas a realizar y objetivo esperado de cada campaña.
- Plan anual de acciones, donde aparece cuando y quien ejecutará las diferentes acciones programadas para ese año.
- Presupuesto que se va a invertir en cada acción.
- Plan de contingencia aplicable en caso de que las acciones no estén funcionando correctamente.
- Proceso de implementación efectiva en la empresa.
- Seguimiento periódico y evaluación anual de resultados.
Organización de la estructura comercial
- Análisis de la estructura
- Objetivos comerciales
- Encuadramiento de los responsables en el Organigrama
- Sistema de reporting a la Dirección
- Coordinación entre back office y front office
- Sistemas de control de las ventas y la acción comercial
Acción Comercial
- Estudio de países y zonas de ventas.
- Selección y optimización de los canales de venta
- Selección de personal de ventas
- Sistemas y política de remuneración
- Metodología de trabajo y plan de formación
- Motivación de equipos de ventas
- Coaching individual y de equipos
- Técnicas de supervisión y control de la Acción de Ventas
- Planificación y organización de la Acción Comercial
Exportación e internacionalización
- Análisis y selección de mercados
- Selección del canal de venta
- Búsqueda de partners
- Búsqueda y selección de vendedores
- Apertura de filiales comerciales
- Preparación y acompañamiento a Ferias
- “Joint Ventures”
Marketing operativo y back office
- Sistema de Información y comunicación interna
- Seguimiento y Apoyo de la Acción Comercial
- Promoción y Comunicación
- Organización de sistemas de televenta y telemarketing
- Organización de la Administración Comercial
- Implantación de SW CRM
